Helt fra mitt første salgsmodelleringsprosjekt har jeg vært fascinert over metodens evne til å gi så mange presise svar på vanskelige, men helt vanlige spørsmål høyt oppe på enhver markedsdirektørs agenda.

  • «Gir mediestrategien vår mening?»
  • «Fører den til et løft i salget?»
  • «Hvor mye bidrar våre markedsinvesteringer til salget og hva er bidraget fra hver mediekanal?»
  • «Hvordan bør jeg allokere budsjettet for å få mest mulig ut av investeringene?»

Opptil 25% mer salg for samme markedsinvestering

I dag har vi økt tilgang til kvalitetsdata. Samtidig har også kompleksiteten i mediemiksen økt; flere kanaler, mer polarisering i hvem du når hvor, krav om en holistisk kundeopplevelse på tvers av alle kontaktpunkter osv. Slik oppleves salgsmodellering som mer relevant enn noensinne for de markedsførerne vi jobber med.

Salgsmodelleringsfilosofien bygger på en solid metode og et forskningsunderlag som tar sikte på å dokumentere hvordan markedsføring faktisk påvirker salg, og i hvor stor grad den er lønnsom slik at det er verdt investeringen. Gjennom eget arbeid har vi avdekket mange selskaper som har kunnet forbedre effekten av markedsføringen sin betydelig. Forbes samlet i 2018 oppdaterte referansepunkter som bekrefter at salgsmodellering kan hjelpe markedsføringsorganisasjoner med å realisere kostnadsbesparelser på 10-25% og fortsatt oppnå samme salgseffekt på markedsføringsbudsjettet.

Mer enn bare et justeringsverktøy for kostnader– oppdag vekstpotensialet

Nå for tiden er salgsmodellering mer enn bare et verktøy for å justere mediemiksen. Tolkning av resultatene vektlegger ofte potensialet og behovet for å være mer bevisst på driverne for ulike kundegrupper og segmenter. Det åpner dørene til strategiske diskusjoner og langsiktige initiativ med kunde og merkevarebygging i fokus. Selskaper er ikke lenger fornøyd med bare å få anerkjennelse for investeringene sine eller avdekke mulighet for besparelser. I løpet av de siste årene har salgsmodellering blitt mer og mer relevant som et verktøy for vekst, der fokuset er å forstå konsekvensene av markedsinvesteringer og få en kritisk analyse av forretningsmodellen til bedriften.

Still større spørsmål

Når jeg møter engasjement og nysgjerrighet knyttet til mulighetene salgsmodellering fører med seg, blir jeg spesielt glad i og fornøyd med jobben min. Jeg ser og opplever at modelleringen i seg selv med økt automasjon og kunstig intelligens, kun leverer halve verdien av slike prosjekter. Den andre halvdelen kommer i bearbeidingen, tolkningen og rådgivningen av den gjennomarbeidede innsikten. Jeg er overbevist om at selskaper som ønsker å gjøre det bedre, allerede er langt forbi behovet for rett frem svar på spørsmålene deres, men ser heller etter støtte til å ta avgjørelser som stimulerer bedriftens vekst; «hvor god er lønnsomheten sammenlignet med andre i bransjen?», «Hva med budskapet vi kommuniserer til forbrukere – dekker vi behovene deres?» «Hvor mye skal vi snakke om priser med kundene våre?» «Er timingen for markedsføring riktig?» osv.

Med dette perspektivet kan man fortsatt argumentere for at salgsmodellering er et godt utgangspunkt for å forenkle en kompleks virkelighet. Salgsmodellering er et verdifullt verktøy som går forbi justeringer og oppfølging av avkastning på investerte markedsmidler. Jo tidligere man inkluderer vekstperspektivet i salgsmodelleringsprosessen, jo mer kan man utfordre innsiktsgenereringen i organisasjonen og få dypere forståelse av markedsinitiativer.

Ta kontakt