Kasvuyhtiön kuusi keskeisintä kysymystä – pohdi näitä, kun haluat kannattavaa kasvua

Olen ollut kasvuyritysten toimitusjohtajana noin 15 vuotta, viimeiset puolitoista vuotta Marketing Clinicissä. Päätehtävänäni on varmistaa, että yritys kasvaa ja kannattaa pitkäkestoisesti terveeseen kulttuurin nojaten. Vuosien aikana olen työstänyt keskeisiä kasvun tekijöitä – en tosin yksin, sillä onnistuminen vaatii aina hyvän tiimin. Olen myös saanut olla mukana inspiroivassa Kasvuryhmässä ja keskustella kasvuteemasta lukuisten muiden kasvukapteenien kanssa.

Marketing Clinicistä olen löytänyt tahon, joka pystyy tukemaan erikokoisia yrityksiä kaikissa niissä asiantuntemusta vaativissa teemoissa, joista kannattava kasvu syntyy. Olisin vuosia sitten ollut todella iloinen, jos olisin tiennyt, mistä löytyvät toimivat ratkaisut kuuteen keskeiseen teemaan. Auttaakseni muita päätin koota ne tähän blogikirjoitukseen. Jotta yritys pystyy kasvamaan kannattavasti, näiden jokaisen teeman pitäisi olla ainakin jollain tasolla kunnossa.

1. Mikä on yrityksemme päämäärä?

Miksi yrityksemme on olemassa ja mitä kohti pyrimme? On eri asia sanoa, että valmistamme rakennuselementtejä, kuin että varmistamme asumiselle turvallisen ja kestävän rungon. Kirkas, innostava päämäärä on tärkeää, jotta henkilöstö, asiakkaat ja muut sidosryhmät voivat sitoutua juuri meidän yritykseen.

2. Miten voimme kasvaa ja päästä kohti päämäärää?

Mitkä ovat yrityksemme konkreettiset toimenpiteet lähitulevaisuudessa ja muutaman seuraavan vuoden aikana? Voi jonkin aikaa riittää, että tuotteita tai palveluita myydään niin suurella teholla kuin rahkeet riittävät. Yleensä on kuitenkin välttämätöntä määrittää kasvustrategia, joka kattaa kasvun kannalta keskeiset kehitysaskeleet. Kehitysaskeleet voivat liittyä esimerkiksi tuotekehitykseen, henkilöstöön ja osaamiseen tai vaikkapa yritysostoihin. Ilman selkeää strategiaa ja aikataulua on iso riski, että paremmin johdetut kilpailijat ajavat ohi ja kasvutavoite jää haaveeksi.

3. Mikä on yrityksemme brändi?

Mitä brändimme lupaa henkilöstölle, asiakkaille ja sidosryhmille? Olen huomannut, että tämä kysymys jää usein todellisuudessa pohtimatta. ”Eikös meidän brändi ole näkyvästi esillä; logommehan on tosi hieno ja firmalla on mieleenpainuva nimi?” tai ”Me ollaan juuri uusittu meidän verkkosivut ja sinne optimoitiin hakusanoja” tai ”Meidän markkinointi-ihminen miettii noita brändijuttuja, toimitusjohtajalla on muita kiireitä”.

Brändi on yrityksen arvokkain pääoma, jota luodaan strategialähtöisesti, systemaattisesti ja pitkäjänteisesti. Brändi on liima, joka sitouttaa yrityksen kannalta tärkeimmät sidosryhmät ja saa ostajan valitsemaan tuotteemme kerta toisensa jälkeen. Mikään yritys ei kasva kannattavasti yli talouden syklien eikä pysy voittajana ilman vahvaa brändiä – siksi myös osakemarkkinat arvostavat vahvoja brändiyhtiöitä.

4. Ketkä ovat yrityksemme asiakkaita?

Miten voimme vaikuttaa siihen, että asiakkaat ostavat ja palaavat kerta toisensa jälkeen? Jos yrityksellä on vuosia kestäneitä hyviä asiakassuhteita, vastaus voi löytyä helposti. Ajan kuluessa kilpailukenttä ja asiakkaiden tarpeet kuitenkin muuttuvat. On elintärkeää varmistaa, että meillä on todella syvällinen ja aito ymmärrys asiakkaiden tarpeista sekä seuraamme niitä ja niiden toteutumista. On myös tärkeää löytää uusia asiakkaita kasvua tuomaan.

5. Miten tavoitamme juuri oikeat asiakkaat?

Eikö päivälehden etusivu olisi todella näyttävä paikka kertoa kaikki yksityiskohdat, jolloin tilauksia alkaa tulla? Ilman muuta, jos tiedetään, ketkä ovat tavoiteltuja asiakkaita ja jotka lukevat päivälehteä. Asiakkaat saattavat seurata muita(kin) viestintäkanavia, jopa pelkästään digitaalisessa maailmassa. Ihminen on hyvin harvoin kiinnostunut mistään tuotteesta sen itsensä vuoksi vaan ainoastaan siitä, minkälaista hyötyä hän siitä saa. Miten viestimme tämän hyödyn?

6. Tarvitsemmeko lisävoimia kasvua varten?

Toimitusjohtaja ja myynti-ihmiset ovat usein firman parhaat myynnin tekijät, mutta minkälaista osaamista tarvitsemme luomaan asiakastietoa ja lämpimiä liidejä esimerkiksi verkkosivujen avulla? Miten varmistamme riittävät käsiparit suorien asiakastapaamisten hedelmälliseen hoitamiseen? Entä miten tyydytämme asiakkaiden lisätiedon tai -palvelujen tarpeen? Jos kasvutavoitteissa kotimaan rajat tulevat vastaan, minne uusille markkinoille kannattaisi mennä ja miten? Tarvitseeko jokaiselle osa-alueelle rekrytoida lisää ihmisiä, vai voisimmeko kumppanoitua tai ostaa jotain osaamista ulkopuolelta?

Näitä kysymyksiä olen saanut olla mukana ratkomassa viimeisten vuosien aikana ja olen huomannut, että jokainen niistä on aika ajoin kasvuyhtiössä pohdittavana. Jos haluat kattavaa asiantuntemusta näihin kaikkiin teemoihin, käänny Marketing Clinicin puoleen – niin minäkin tein!

– Salla Vainio, CEO Marketing Clinic 2019-2021